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【創業者的孤單心事】第一章 (9)不細心



第一章 孤單心事

(九) 不細心


你有沒有相信過一個人,相信他會幫助你、相信他不會害你?

你有沒有打從心裡佩服過一個人,他的能力高過你、跟著他很放心?

* * *

2012年7月,國美準備第一次跨海商品採購,請大陸工廠代工生產太陽眼鏡。

當時的判斷是:

1. 一般消費者分兩種,一種「自己是採購決策者,但不見得自己用」 (自己是有能力決定購買的人,買了之後可能是拿來送禮或全家人使用。例如珠寶、保健食品、居家用品、旅遊票券、年菜等),以及「自己是採購決策者,也是使用者」 (例如女性內衣、美容保養品、3C商品等)。

商品銷售時要爭取的,就是讓採購決策者能在最短時間內,決定下單訂購(這跟商品特性有關)。反之,如果要讓採購決策者反覆思量、猶豫不決時,訂單成交率就會低,就是失敗的銷售。

從廠商角度來看,太陽眼鏡就是屬於消費者「容易」做採購決策的商品。單價低且具備多功能性(防曬遮陽兼具造型搭配)、商品循環性好(可以擁有不只一隻墨鏡),而且沒有複雜的尺碼對照及斷碼缺貨的問題;同時兼具商品體積小、不佔倉儲空間的優點。

從消費者的角度,就是太陽眼鏡價格不貴,只要造型好看、適不適合自己臉型而已。尤其是網路銷售字卡的呈現,模特兒戴起來好看,消費者就會覺得:我戴起來就會和她一樣好看。

2. 台灣四季氣候不明顯,民眾感受的冬天較短、夏天很長。夏季商品可長達九個月銷售期,若銷售訴求兼具造型搭配,或強調冬天紫外線強更需要保護眼睛,太陽眼鏡的銷售就會突破季節因素,全年可銷售。

3. 從通路商品結構來看,太陽眼鏡屬於非主力經營業種:可以帶來客數、營業額低而毛利額高,競爭廠商相對較少。若銷售能力較強,且商品品項多或具獨特性,即可輕鬆成為通路重視的主力供應商。

這類商品也有陷阱。

由於大陸仿冒盛行,且產品品質良莠不齊,需具備足夠的專業能力,進行工廠選擇、商品挑選及嚴格的品質管理。

同時大陸買貨需有一定規模,數量太少根本不理你;且下訂單時須付訂金、現金尾款付清之後才會放貨。

除須準備大量現金買貨外,若銷售通路的票期較長,則不利於資金週轉。

* * *

我在職場工作多年,很幸運地認識了許多貴人,其中一位大哥就是。

這位大哥,是我非常信任且佩服的人。

他在生意場上多年,商品與通路經驗豐富。除了眼光獨到外,對於事件發展的預判推導上,有著令人咋舌的極高命中率,屬於謀略型的商場老將。

經過十年的交往,在他的循循善誘與顛覆激盪下,我學到很多,甚至有他做事風格的影子。

* * *

國美第一次以買斷方式採購,其實我心中充滿忐忑。

一方面是第一次做這類型商品,市場反應好壞不知道,沒有足夠的歷史資訊可以參考。另一方面是採購量不夠大,找不找得到合適的工廠是一回事,商品買不買得到才是重點。而且一次要準備的資金較多,有沒有能力做、自己心知肚明。

當他知道我的內心想法後,大哥告訴我:

『我來幫助你,就一起併單採購吧。』

何謂併單採購?就是結合多家廠商的預估訂購量,成為一張大訂單,再統一下單給一家工廠。

好處是:工廠不會忽悠你,會重視這張訂單。

人家重視,意味著你可以有所要求,並且對方會竭盡所能地滿足你的期望。不但價格更具優勢,更可以減少採購上的失誤。

大哥表示,他有幾家長期配合的工廠,可以讓專門代工歐洲大品牌的來做,商品品質相對也會比較穩定。同時他也請工廠準備樣品,排除可能會有仿冒風險的款式後,我們再做第二階段的選品。

另外他知道了我的困境,主動表達:買貨時訂金他先出,商品生產完後,他會派人去驗貨;貨驗完的尾款他先出,大貨收到時我再付款給他即可。

柳暗花明又一村!

感謝大哥的幫助,讓我可以順利滿足公司的採購需求。

* * *

選品的過程非常仔細。

不但要看照片,而且實品要經過試戴後,才決定款式。同時為了商品品質,功能上除需有抗UV400,還指定要防爆鏡片;雖然成本多了四倍,仍堅持初衷。

一個月後,經過三輪的選品、淘汰超過兩百種款式,終於決定投單生產了。

我和大哥很高興。除了一起建立了這樣的合作型態外,由於商品款式極具競爭力,因此對於後面的銷售非常期待。下單當晚,我們一起吃飯喝酒,慶賀著這一次的合作。

* * *

商品投產後到完工,約需一個月時間。這段時間也沒閒著,除了申請品牌商標註冊外,在銷售前也須完成CNS 15067國家標準檢驗。

由於國家標準檢驗需要實品送驗,因此我向大哥提出需求,請工廠先將各款式完成的,以打樣商品形式寄到台灣來。

工廠寄來了。與當時選品相同,品質很好送驗也合格。

* * *

一個月後,工廠通知已完工。

『尾款已付清,大貨已在途走海運,預計一週後清關領貨。』大哥電話通知我。

通話完畢,但心裡隱約覺得哪裡不對…

『不是要派人去大陸驗貨嗎?』我回頭又撥了電話給大哥。

『應該沒問題的,你放心,這工廠我信的過。』大哥很忙沒時間去,也忘了派人去。

『大貨若有問題,我的貨也在其中,我會全權處理。』

大哥正在會議中,匆匆掛了電話...

* * *

大貨到了。

扣除大哥的貨,抵達國美倉庫時,共計二十大箱。

一拆箱,看看我們即將要大發利市的新產品。

咦?怎麼眼鏡盒上印刷的品牌LOGO有些模糊?眼鏡鏡片邊緣非常鋒利,會刮手耶!鏡框上的塗料有些不均勻,看來像是次等品。鏡片上有貼抗UV400透明貼紙,撕開後居然發現鏡片有刮痕?

天啊!怎會有這樣的事情發生!

緊急通知後,大哥表示:請國美優先進行全檢(逐一檢查),並在全檢後,將不良品全部退給他,由他單一窗口來向大陸工廠求償,所有費用由他吸收。

花了一個月時間,動用全公司人力,各種款式不良率從50~90%不等。

* * *

直到2012年9月底,這項商品開始上市銷售,也過了天氣最熱的最佳銷售時機。

大哥很愛護我,也履行了他的承諾。扣除不良品後,也接受了我開出那不可思議的180天到期支票。(這成為他常常揶揄我的理由)

『您的貨怎麼辦?不良品怎麼處理?有跟大陸工廠求償嗎?』日後我問他。

大哥笑笑地轉移了話題...

原本經常性的見面互動,不知從何時開始,也變成只有過年時、電話中的禮貌寒暄了。

此後,我們就再也沒有下一次的合作了。

* * *

2014年2月26日下午,我正動筆寫下這段經歷。

大哥沒賺甚麼錢、純粹幫助我,而因為我的粗心與不堅持,卻讓他賠到錢。

我們有很難得的情誼,我很相信他,他也真的幫助我。越是自己相信的人,自己越容易粗心大意,越容易覺得應該沒問題。

這樣的不細心,結果就是自己吃虧、也害了朋友。



延伸閱讀:

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【創業者的孤單心事】作者簡介
【創業者的孤單心事】目錄
【創業者的孤單心事】自序
【創業者的孤單心事】第一章 (1)下決心
【創業者的孤單心事】第一章 (2)找方向
【創業者的孤單心事】第一章 (3)退縮
【創業者的孤單心事】第一章 (4)徬徨
【創業者的孤單心事】第一章 (5)募資
【創業者的孤單心事】第一章 (6)蠟燭兩頭燒
【創業者的孤單心事】第一章 (7)人情冷暖


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